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點(diǎn)到按摩何流:迅速融資活下來!

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[行業(yè)新聞] 作者 :byb.cn 日期:2015-5-14 00:01
    【byb.cn 】(來源:百略網(wǎng))導(dǎo)語:在O2O上門服務(wù)已經(jīng)打成一鍋粥的今天,“58系”離校生何流帶著點(diǎn)到按摩走入大眾的視線。他選擇了一天擁擠的創(chuàng)業(yè)道路,但卻走得頗為順風(fēng)順?biāo)?br />
  2014年10月,點(diǎn)到按摩成立,天使輪融資千萬元融資來自來自高榕資本合伙人張震等,何流說他們只用了一個(gè)半小時(shí)就說服了投資人;

  半年后的2015年4月,點(diǎn)到按摩由58到家領(lǐng)投和盈動(dòng)投資領(lǐng)投,高榕資本跟投A輪融資500萬美金入賬,用了兩小時(shí)搞定;

  為什么會(huì)有這么快的速度?是點(diǎn)到團(tuán)隊(duì)的口才一流?還是“58系”的出身讓其自誕生之日就自帶光環(huán)?這些質(zhì)疑,都被放在何流面前,他一點(diǎn)點(diǎn)給出答案……


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何流


  望京SOHO,是由世界著名建筑師扎哈·哈迪德領(lǐng)隊(duì)設(shè)計(jì)的。作為從首都機(jī)場(chǎng)進(jìn)入市區(qū)的第一個(gè)引人注目的高層地標(biāo)建筑,被稱為“首都第一印象建筑”,點(diǎn)到按摩的總部就設(shè)立在這個(gè)建筑群中的某一處。

  但與這個(gè)建筑群外部的規(guī)整稍有不符的是,點(diǎn)到按摩總部的內(nèi)部陳設(shè)略“凌亂”——在這里,除了能見到日常辦公區(qū)中常見的格子間、會(huì)議室等等,還設(shè)有專門的按摩房,按摩床以及其他按摩設(shè)備也隨處可見;過道上,推拿師拎著器具進(jìn)進(jìn)出出,電腦前,工作人員飛快的敲打著鍵盤——不過,這也許就是一家推拿公司應(yīng)該有的面貌,不似傳統(tǒng)企業(yè)“端莊”,但“符號(hào)”明顯。點(diǎn)到按摩是何流在2014年10月創(chuàng)立的,至今不過小半年。

  5月初的下午,何流就坐在這樣一個(gè)被推拿元素環(huán)繞的會(huì)議室里,他臉上已經(jīng)略帶興奮:“我自己雖然是草根起家,但點(diǎn)到按摩的模式?jīng)]走錯(cuò)。不久前,我們拿到了A輪融資,還和58到家合作了。未來,我們要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?!?br />
  一個(gè)更為宏偉的企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖已經(jīng)在何流腦海中展開,他有了更多的期待。但如果時(shí)間推回到半年前,事情卻是另一番摸樣。

  點(diǎn)到按摩是何流的首次創(chuàng)業(yè),他時(shí)常感慨:創(chuàng)業(yè)與自己打工完全不一樣,帶領(lǐng)一家公司所需要的能力與在公司里領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)部門差別很大,自己也是一路摸爬滾打、磕磕絆絆走過來。說到這里,問題也就出來了:為什么何流選擇了推拿行業(yè),點(diǎn)到按摩又是怎樣被一個(gè)“新手”領(lǐng)上道的?

  入場(chǎng)推拿O2O,勝負(fù)未分我們就有機(jī)會(huì)

  何流說,自己是58同城的老員工了,從2008年7月入職到2014年9月離職,何流對(duì)58可謂忠心耿耿。7年的在職經(jīng)歷讓他與陳小華(58到家CEO)、姚勁波(58同城CEO)等人都“說的上話”。

  2014年入秋,沒離職的何流待在公司里已經(jīng)開始思考創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。點(diǎn)到初始團(tuán)隊(duì)原本是想做P2P租車的,但是陳小華說:“李如彬(學(xué)大教育的創(chuàng)始人之一)已經(jīng)做了,資金也夠了,你們要做還不如直接入伙?!?br />
  很巧的是,那個(gè)階段,雕爺高調(diào)的出現(xiàn)了,經(jīng)過他的一番“煽動(dòng)”,服務(wù)行業(yè)各業(yè)態(tài)迅速出現(xiàn)O2O模式。后來,河貍家迅速就融資了,這觸動(dòng)了何流。

  “或許是真的想創(chuàng)業(yè)了吧,但推拿這個(gè)行業(yè)我本身并不十分了解。不過,據(jù)我前期進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查,美甲的客單價(jià)與推拿一樣的,都是百多元,但從消費(fèi)頻率上來講,美甲是一個(gè)月一次,而推拿,重度用戶的使用頻率是兩周一次,市場(chǎng)前景還是不錯(cuò)的?!焙瘟鞅硎?。

  也正因?yàn)橥颇肙2O有著巨大市場(chǎng)空間,市面上活躍著點(diǎn)妙手、健樂通、理大師、點(diǎn)秋香、功夫熊等幾十家推拿O2O,特別是O2O流行開來之后,有大小玩家相繼入駐。

  但在何流看來,勝負(fù)未分就有機(jī)會(huì)。他借用經(jīng)緯張穎曾經(jīng)的一段話說:在各行各業(yè),哪怕是非常細(xì)分的行業(yè),第一名和第二名是人才、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)始人的廝殺,同時(shí)也是資金的廝殺。

  現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),流行的早已經(jīng)不是傳統(tǒng)行業(yè)摳產(chǎn)品、做技術(shù)、按部就班把企業(yè)做大的打法。資金的魔力非??膳?,它代表著快和實(shí)力——快速用資金建立起規(guī)模壁壘,讓后繼者無路可走。

  何流認(rèn)為,點(diǎn)到按摩融資能力和團(tuán)隊(duì)人才上都不輸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?!包c(diǎn)到按摩早期團(tuán)隊(duì)來自58同城和百度,都是從職能崗位做到M序列管理崗位的。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)來看是絕對(duì)不輸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。雖然,前期線下經(jīng)驗(yàn)比較欠缺,不過也很快的組建了自己的線下管理團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然,最主要的還是創(chuàng)業(yè)時(shí),行業(yè)還屬于早期,大家的訂單及技師規(guī)模上都沒有起量,只要執(zhí)行力夠強(qiáng)是可以快速跟上并反超的?!焙瘟髡f

  基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和打法的熟悉,何流為自己創(chuàng)業(yè)找到了最佳的自信。

  價(jià)格戰(zhàn)只能打下去,但我不能被別人牽著鼻子

  時(shí)間順延至點(diǎn)到按摩正式進(jìn)軍推拿O2O行業(yè),但市場(chǎng)已經(jīng)從藍(lán)海轉(zhuǎn)為紅海。

  在推拿O2O市場(chǎng)中,已經(jīng)有25家企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng),這些企業(yè)分布在北上廣、杭州、西安、南京等大中城市,客單價(jià)在100元上下浮動(dòng)。對(duì)此,何流也十分郁悶:“對(duì)手做的廣宣太多了,市場(chǎng)被炒熱了!”

  也許,很多人還記得2014年年初開始蔓延在打車軟件領(lǐng)域的燒錢補(bǔ)貼大戰(zhàn)。戰(zhàn)役之后,全盛時(shí)期多達(dá)30多家的打車軟件行業(yè)剩者寥寥。如今,這一風(fēng)潮蔓延到了推拿O2O。

  “人多了,價(jià)格戰(zhàn)在所難免,新一輪的燒錢又要開始?!焙瘟骱苓z憾,但也不得不參與?!霸缙诘漠a(chǎn)品都是偏同質(zhì)化的,大家都大同小異,所以用戶是沒有粘性的,誰的補(bǔ)貼多,用戶就更傾向于使用?!?br />
  但是,盲目的投入戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)被對(duì)手拖著走,何流與點(diǎn)到按摩都需要采取主動(dòng)——點(diǎn)到把補(bǔ)貼拉得挺高——100多元的客單價(jià),點(diǎn)到最多能給到上百元的補(bǔ)貼,很多人說點(diǎn)到的補(bǔ)貼太高了。但何流給出了解釋——我們只是把推廣費(fèi)全部撲在補(bǔ)貼上。

  何流說:“現(xiàn)在,推廣的費(fèi)用已經(jīng)很高了,比如APP刷榜費(fèi)用,早些年是兩三萬一天,現(xiàn)在已經(jīng)漲到了八九萬一天。所以,公司基本不做推廣,而是推廣費(fèi)變?yōu)檠a(bǔ)貼費(fèi),雖然看起來補(bǔ)貼費(fèi)很重,但實(shí)際上不一定比補(bǔ)貼少的公司更燒錢?!?br />
  不過,點(diǎn)到按摩接下來的補(bǔ)貼應(yīng)該會(huì)越來越少,也會(huì)越來越低。何流說,根據(jù)用戶使用深度、消費(fèi)頻次等,能夠得出具體的算法模型。而根據(jù)這個(gè)模型,可以找到產(chǎn)品的消費(fèi)周期和補(bǔ)貼周期。如果消費(fèi)周期大于補(bǔ)貼周期,就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶的粘度其實(shí)已經(jīng)達(dá)到一定水平,那么補(bǔ)貼就會(huì)逐漸下降。


  有干爹為什么不找呢?我們要快速成長(zhǎng)

  不久前,點(diǎn)到又獲得了獲得500萬美金的A輪融資,由58到家領(lǐng)投和盈動(dòng)投資領(lǐng)投,高榕資本跟投。同時(shí),點(diǎn)到按摩也是接入“58到家“一站式到家服務(wù)平臺(tái)。

  58很“干脆”——“和老姚(姚勁波)也就聊了半個(gè)多小時(shí),他就讓我們?nèi)フ倚∪A拍板?!焙瘟髀酝嫘Φ目偨Y(jié)原因——“也許,是因?yàn)槲液軒?。?br />
  事實(shí)上,58的發(fā)展與點(diǎn)到按摩的模式確實(shí)契合:處了7年關(guān)系的何流當(dāng)然更讓58覺得“順眼”,但更重要的是,58到家致力于搭建O2O平臺(tái),但所有企業(yè)自身經(jīng)歷都有限。選擇氣味相投且已經(jīng)打出名堂的點(diǎn)到按摩也是互聯(lián)網(wǎng)常用的取巧方法。

  而從點(diǎn)到按摩的角度來講,與58的合作也受益匪淺。何流事后將這次合作比喻為“找干爹”——“互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)拼爹的時(shí)代,那么有個(gè)干爹為什么不找呢?”但他也說,這不光是為了錢,更多的是為了資源。

  目前,推拿O2O行業(yè)主要分為兩種類型:休閑足療類的和中醫(yī)推拿類的。而從獲得融資的情況來看,從業(yè)者大多都停留在天使輪和A輪階段。而從投資者的“需求”來看,A輪,他們觀察的是模式以及數(shù)據(jù);B輪,這些人將更為關(guān)注進(jìn)一步的復(fù)制能力和擴(kuò)張能力。

  其實(shí),O2O企業(yè)的行業(yè)壁壘本就不高,起碼在成長(zhǎng)初期和中期時(shí)候的壁壘并不是非常高,發(fā)展中,大家拼的就是執(zhí)行力、成長(zhǎng)速度、規(guī)模。而創(chuàng)業(yè)公司都是最具有狼性的,大家能夠敏捷開發(fā)、迅速試錯(cuò)、快速更新,為了活下去,會(huì)拼盡全力。那么,如何提高點(diǎn)到按摩的復(fù)制能力和擴(kuò)張能力?

  何流說,關(guān)鍵在于解決一個(gè)瓶頸。“O2O服務(wù)發(fā)展的中后期,訂單其實(shí)在這個(gè)行業(yè)是不難做出來的,需求并不缺乏,但是具有專業(yè)人卻是有限的。對(duì)于點(diǎn)到未來的發(fā)展,最大的挑戰(zhàn)來自于供給端——專業(yè)技師的服務(wù)是否能夠供應(yīng)得上?!?br />
  目前,點(diǎn)到已開通了北京、上海站服務(wù),杭州站也會(huì)于5月初上線。從銷售成績(jī)上來看,點(diǎn)到有300多名按摩師,人均日單量3個(gè)多。但今年,點(diǎn)到按摩計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)開通15至20家分公司。何流預(yù)計(jì),如果要達(dá)到1萬個(gè)訂單,就需要2000至3000個(gè)按摩師,但如果不能解決按摩師,就不能規(guī)模復(fù)制。

  但是,憑借成立只有半年的點(diǎn)到按摩的名聲,很難讓更多的專業(yè)按摩師信服并追隨,何流需要一個(gè)更有實(shí)力的前綴。與58到家恰恰恰巧補(bǔ)上了水桶上最短的模板。“與58到家和達(dá)成戰(zhàn)略合作,有利于‘點(diǎn)到’推進(jìn)全國(guó)化進(jìn)程,從而提升用戶體驗(yàn)。但更重要的是,58到家基于58同城在全國(guó)擁有豐富的資源,點(diǎn)到借助這個(gè)平臺(tái)利于推拿師的招聘以及深入二、三線城市布局,節(jié)省獲取成本?!焙瘟髡f。

  何流預(yù)計(jì),未來,能拿到B輪融資的只有兩到三家,其余的數(shù)家要么死了,要么相互之間選擇合并。而在此之前,點(diǎn)到只有跑得更快!他說:“B輪之前的主要重心會(huì)在分公司、供給生態(tài)鏈的建設(shè)及技術(shù)人才儲(chǔ)備上面,要快,要迅速建立壁壘?!?br />
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